광땡철학관

시간이 지나면서 영역은 나뉘어 둘 또는 그 이상이 된다.

세균배양접시 안에서 세포분열을 하는 아메바처럼 마케팅 전투장은 영역들이 계속해서 확장을 거급하는 바다에 비견도리수 있다.

분할의 법칙은 국가들에도 적용된다. 1776년에는 35개의 국가가 있었다. 그러다가 2차세계대전이 발발할 즈음 그 숫자는 거의 두배로 늘어나 있었고, 1970년에는 130개 이상의 국가가 생겨났다. 그 이후는 200개가 넘는다.

음악산업의 바이블이라 할 수 있는 빌보트는 클래식, 현대, 재즈, 컨트리, 크로스오버, 댄스, 라틴, 재즈, 팝, 랩, 리듬앤블루스, 록이라는 11개 장르의 인기 순위를 발표한다.

그러나 이런 분할의 개념을 파악하지 못하고 영역은 통괄적이라는 안일한 시념을 갖고 있는 경영자들이 너무 많다. 그리고 그것관느 바늘과 실처럼 붙어다니는 기업 제휴는 미국 기업 회의실의 유행어가 되어버린 실정이다.

대인 설득이 더 자주 개입되는 소위 금융서비스도 한번 살펴보자 언론의 보도에 따르면 미래에 우리 곁에서 은행 보험회사 주식중개인 대부업자가 사라진다고 한다. 대신 이 모든 것이 결합된 금융서비스회사가 존재하게 될 것이라 하지만, 아직 그런일은 일어나지 않고 있다.

그릐고 그 서비스를 각각 다른 회사에서 사는 편을 선호한다.

리더가 기존의 힘을 유지할 수 있는 방법은 각각의 신규 영역에 저마다 다른 브랜들를 붙이는 것이다. 제너럴모터스가 사업 초기에 시보레, 폰티악, 올즈모빌, 뷰익, 캐딜락으로 그런 방법을 취한 적이 있었다.

많은 회사들이 한 영역에서 잘 알려진 브랜드 이름을 그대로 가져다 다른 영역에서 똑같이 사용하려고 드는 실수를 자행한다.

포스바겐 "다른 폭스들을 위한 다른 폭스" 폭스바겐은 다양한 라인을 시장에 내 놓았지만 비틀의 소형차 영역만 계속 솩장되어가기만 했다. 이와 더불어 튼튼하고 경제적인 폭스바겐을 더 이상 살 수 없게 된 사람들은 도요타 혼다, 닛산으로 눈을 돌리기 시작했다.

미국에서 폭스바겐은 작고 우스꽝스럽게 생긴 차다.

폭스바겐의 경쟁자 중 하나인 혼다는 자동차의 고급 시장에 뛰어들기로 작심했다.

아큐라라는 이름으로 출시하여 독립적인 아큐라 판매장을 세우는 등 많은 비용이 들엇는데

혼대는 현재 두 영역에서 리더 브랜드를 소유하고 있다.

리더들이 새영역에 다른 브랜드명으로 자신을 소개하지 못하는 이유는 기존 브랜드가 해를 입을지 모른다는 두려움 때문이다.

시기 역시 중요하다. 새로운 영역의 기회를 이용하는데 너무 조급히 굴어서는 안 된다. 그러나 아메리칸모터스는 이 영역이 성장할 때까지 기다리며 버틸 배짱도 돈도 없었다. 늦는 것보다는 이른 편이 좋다. 그러나 여견이 만들어 질 때까지 일정 시간을 들여 기다릴 각오가 안 되어 있다면 소비자의 마음속에 최초로 들어가 앉을 수 없다.

당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면, 당신의 전략은 리더 브랜드에 의해 정해진다.

레슬링 선수가 상대방의 힘을 역이용하는 것처럼 마케팅에서도 리더의 힘을 약점으로 돌려놓을 수 있다.

코카콜라의 오랜역사에 대응한 반대의 법칙을 이용한 펩시콜라는 힘의 구도를 뒤집어 새로운 세대, 즉 펩시세대를 열 수 있다.

어떤 제품 영역의 소비자들을 보면, 언제나 두 가지 부류의 사람들이 있다. 증명된 리더의 제품을 사고 싶어하는 사람과 리더의 제품을 사고 싶어 하지 않는 사람들이다.

그럼에도 불구하고 너무나도 많은 2위 후보 브랜드들이 리더를 모방하려고만 하고 있다. 대개의 경우 이는 실패로 끝난다. 당신을 자신을 리더의 대안으로 재시햐여 한다.

타임에 이어 뉴스워크는 우리는 "사실과 의견을 분리한다."

그 일환으로 뉴스위크는 의견 기사를 뉴스란에 싣지 않고 논평란을 따로 만들어 구분시켰다.

반대의 법칙을 이용하려면 소비자가 그 즉시 인정해줄 만한 경쟁자의 약점을 심사숙고해서 찾아야 한다.

구강청정제에서는 1965년 스코프를 출시했을 때 스코프는 자연스럽게 반대 입장에 포진할 수 있었다.

결국 스코프는 앞으로 치고 나가 2위 구강청정제 브랜드가 되엇다.

미국의 수입맥주에선 백스가 뢰벤브로이의 입지를 조정하는 것으로 그들이 안고 있는 문제를 해결했다.

당신은 미국에서 가장 인기 있는 독일 맥주의 맛을 보았습니다. 이제는 독일에서 가장 인기 있는 독일 맥주를 맛보십시오

오늘날 백스는 미국에서 두 번재로 많이 팔리는 유럽산 맥주다.

출시된지 오랜된 제품이라면 부정적인 관념이 조성될 여지가 크다 의약품 영역이 특히 심하다.

아스피린은 위장출혈을 야기할 수 있다는 사실이 밝혀지면서 그 즈음에 출시되던 타이레놀은

"아스피린을 먹어서는 안 되는 수백만의 사람들을 위해"라는 메세지를 넣으며  단일 품목으로 우뚝 솟았다.

부정적인 관념은 진실 일 때만 효과를 발휘할 수 있다는 점을 명심해야 한다.

마케팅은 종종 정통성을 놓고 벌이는 싸움이 되기도 한다. 제품의 개념을 선점한 최초 브랜드는 경쟁자들을 위법 모방군으로 묘사 할 수 있다.

실패의 사례로는 버거킹이 있는데 튀기지 않고 굽습니다. 취향대로 드세요하는 문구로 맥도날드의 대안적 입지를 굳히며 2위에 올랐지만

당신은 그 규칙을 깨야해요 그리고 맥도날드의 힘의 원천인 어린아이들을 끌어오기 위한 마케팅 프로그램을 시작했다.

결론적으로 버거킽은 자신을 경쟁자의 반대편에 포진시키지 않는 실수를 범했다.

그리고 그들의 자리를 잃었다.