광땡철학관

충분한 자금 없이 아이디어는 실행에 옮겨질 수 없다.

세상에서 최고로 훌륭한 아이디어도 그것으 실행시킬 돈이 충분히 뒷받침되지 못하면 멀리 가지 못한다.

마케팅은 소비자의 마음속에서 치러지는 전쟁이다. 그 마음속에 들어가려면 돈이 필요하다.

평범한 아이디어에 수백만 달러가확보된 쪽이 훌륭한 아이디어만 확보된 경우보다 성공할 가능성이 더 크다.

어던 기업가들은 소비자의 마음속으로 들어가는 문제와 관련해 홍보가 아주 저렴한 방법이라고 알고 있다.

이를 테면 무료광고 정도로 생각한다. 홍보는 공짜가 아니다. 대충 따져보면 5대 10대 20정도다 당ㅅ니의 제품을 프로묘션해주는 대가로 소규묘 광고대행사는 한달에 5천 달러를 중간 규묘의 대행사는 1만 달러를, 대형 고아고회사는 2만 달러를 요구하고 나 올 것이다.

기억하라 돈이 뒷받침되지 않은 아이디어는 아무가치가 없다. 그러니 자그믈 확보하기 위해 남다른 노력을 들일 준비가 도어 있어야 한다.

마케팅에서 부유한 자가 더 부유해지는 이유는 소비자들의 마음속에 아이디어를 밀어 넣을 재원을 갖고 있기 때문이다. 부유한 기업들이 다루어야 할 문제는 나쁜아이더와 좋은 아이디어를 확실히 구분하고 너무 많은 제품과 너무 많은 프로그램에 쓸데없이 돈을 낭비하지 않는 것이다.

먼저 아이디어를 확보하라 그 다음에는 나가서 그 아이디어를 활욜할 자금을 차아보라 이때 선택할 지름실은

프랜차이즈가 가장 추천이다.

성공적인 마케팅 프로그램은 유행이 아닌 트레드를 기반으로 한다.

유행이 바다에 이는 파도라면 트렌드는 조류다. 유행은 많은 과장이 더해지지만 트렌드는 거의 그런 경우가 없다.

유행은 단기적 현상으로 이윤을 낼 수는 있지만, 그런데도 기업들은 유행을 트렌드로 착각하고 그에 대비하는 데만 주력한다. 그러다 결국 과도한 인력 고가의 제조설비 성급한 유통 네트워크 구축이라는 문제에 봉착한다.

패션은 반복이 거듭되는 유행입니다.

현재 당신이 유햐의 모든 특징을 만족시키며 급속히 성장하는 비즈니스에 관련되어 있다면 ,당신이 할 수 잇는 최선은 그 유행의 기세를 꺾어놓는 일이다. 기세를 꺾음으로써 당신은 그 유행을 더 길게 연장해 트렌드처럼 바꾸어 놓을 수 있다.

이련 현상은 장난감 비즈니스에서 찾아볼 수 있다.

인기 있는 장난 감을 소유한 회사들은 모든 것에 그 장난감의 이름을 갖다 붙이고 싶어한다. 그러나 그렇게 되면 유해은 절정에 올라 그 뒤부터는 내리막길뿐이다.

한편 바비인형은 트렌드다. 첫 선을 보인 이후 바비인형은 다른 영역으로 상품화를 도모해 문어발을 벋친 적잉 한번도 없다. 그 덕에 바비인형은 장난감 비즈니스에서 성공한 장기적인 트렌드가 되었다.

가장 성공적인 연예인은 출연을 자젷는 사람들이다. 문어발식 출연을 하지 않는다. 여기저기 닥치는 대로 출연하지 않는다. 여기저기 닥치는 대로 출연하지 않는다. 환영의 진정한 가치를 훼손시키지 않는다.

유행은 잊어라 그리고 유행이 모습을 드러내면 그 기세를 꺾어놓아라 당신의 제품에 대한 수요를 장기적으로 유지해 가는 방법은 그 수요를 완전히 만족시켜주지 않는 것이다.

마케팅에서 가장 훌륭한 가장 많은 수익을 올릴 수 있는 방법은 장기적 트렌드에 올라타는 것이다.

상황은 언론에 나타난 것과 정반대인 경우가 많다.

상황이 잘 풀려갈 때 회사는 과장을 할 필요가 없다. 과장이 필요한 경우는 대부분 상황이 여의치 않을 때다.

과장의 본질은 신제품의 성공 사능성르 암시하는데 있지 않다. 바론 기존 제품들이 조만간 폐기처분될 것임을 암시하는 데 있다.

진정한 개혁은 벌건 대낮에 시끌벅적한 고적대를 동원해가며, 혹은 6시 저녁누스의 첫 머리기사로 찾아오지 않는다. 진정한 겨해겨은 한밤중에 아무런 사전 예고 없이, 살금살금 당신 곁으로 다가온다.

너무나도 많은 회사들이 문제를 버리지 못하고 어떻게는 고치려고만 기를 쓴다.

이상황을 수습하기 위해 재정비를 합시다. 늘 이런 식이다.

그러나 회사 차원에서 더 나은 전략은 실패는 되도록 빨리 인정해서 손실을 줄이는 것이다.

미국 기업들 중에는 최고경영진의 개인경력에 득이 되지 않는 한 아무것도 현실화 되지 못하는 경우가 많다.

개인경력 중시 요인을 제거할 수 있는 한가지 방법은 차라리 그것을 공개하는 것이다. 3M은 신제품이나 모험의 성공으로부터 혜택을 받게 될 사름을 공객적으로 인정해주는 챔히언 시스템을 활용하고 잇다.

아트 프라이는 시장에 내놓기 전까지 12년이란 세월이 걸인 포스트잇노트 제품의 침피언 연구원이다.

엄청난 성공을 거둔 월마트는 싶래를 고무적으로 다루는 또 다른 접근 방식을 갖고 이싿.

샘윌튼의 준비 발사 조준 방식이다. 목표물에 조준하기 전에 발사 해서 빗나간 정도를 파악한 다음 다시 정확하게 조준하는 것이 기업 경영에 더 효과적일 수 있다는 의미다. 

자만심은 성공적인 마케팅의 적이다. 마케팅에 필요한 것은 객관성이다.

회사는 그 브랜ㄷ의 성공 이유는 무엇보다 이름에 있다고 생각한다.

그러나 현실은 그와 정반대다 브랜ㄷ를 유명하게 만들어 주는 힘은 그 이름이 아니다.

성공은 당신의 자만싦을 부풀려 유명해진 이름을 다른 제품에 갖다 붙이게 만든다. 그 결과는? 초기에는 성공 장기적으로는 실패다 . 자기 브랜드나 회사 이름에 집착할수록, 라인확장이라는 덫에 걸려들 가능성은 커진다.

현명한 마케터는 소비자가 생각하는 방식으로 사고할 줄 아는 능력을 갖고 있다. 고객의 입장에 서서 볼 줄 안다. 자신이 세상을 보는 가치관으로 주어진 상황을 보진 않는다. 명심하라

결국 세상은 인식하기 나름이며 마케팅에서 중요한 것은 오직 고객의 인식 뿐이다.

회사 규모가 클수록 CEO는 최전선과 접촉을 끊을 가능성이 크다. 이는 회사의 성장을 제한해야 우리해지는 유일한 요인일 수 있다. 다른 요인들은 모두 규모가 클수록 유리하다.

마케팅은 하위직 임원에게 떠넘기기에는 너무나 중요한 책무다. 무언가를 위임할 생각이라면 다음 번 모금행사 대표직을 위임해야 한다.

다름으로 쳐내야 할 것은 무수한 회의들이다. 이약를 전해들을 게 아니라 직접 나가서 둘러보라. 백번 듣는 것보다 한번 보는게 낫습니다.

소규모 회사들은 큰 회사들보다 최전선에 대해 갖는 정신적 거리감이 짧다. 지난 10년 동안 작은 회사들이 빠르게 성장할 수 있엇던 이우가 바로 이 때문인지도 모른다. 그들은 성공의 법칙을 무시하지 않았다.

대부부느이 마케팅 계획은 미래에 대한 가정을 근간으로 하고 있다 그러나 미래에 일어나리라고 가정한 일을 기본으로 수립된 마케팅 계획은 잘못된 것일 공산이 크다.

수백 대의 컴퓨터와 시강학자들을 대거 동원해도 3일 뒤의 날시를 예측할 수 없는데, 3년 뒤의 시장은 어떻게 예측하리라 기대할 수 있는가?

훌륭한 단기 계획은 제품이나 회사를 차별화할 시각이나 단어를 고안하는 것이다. 그런 다음, 그 아이디어를 극대화할 프로그래을 입안하는 쪽으로 장기적 마케팅 방향을 결정한다. 이때 장기적 계획이 아니라 장기적 방향이라는 사실이 중요하다.

도미노 피자 톰 모나한 사장의 단기적인 시각은 가정배달 아이디어를고안, 피자르 신속하고도 효과적으로배달하는 시스템의 구축이었다. 그리고 그의 장기적 방향은 가능한한 빨리 가정배달 서비스를 시행하는 전국 피자 체인점을 만드는 것이다.

트렌드를 활용할 때 빠지기 쉬운 함정은추정에 있다. 하나의 트렌드가 얼마나 오래갈지를 놓고 섣부른 결론을 내리는 회사들이 너무나도 많다.

피터의 법칙을 잊지말라 예측 불가였던 일이 언제나 현실로 일어난다.

시장조사는 미래가 아니라 과거를 측정하는 데좋은 도구이다. 새로운 아이디어와 개념들을 시장에서 측정한다는 것은 거의 불가능하다. 참고로 삼을 수 잇는 기중이 없기 때문이다. 실제적인 결과에 맞닥뜨리기 전까지는 무엇을 해야 할지 알 수가 없다.

변화는 쉽지 않다. 그러나 예측 불가능한 미래를 다룰 수 잇는 유일한 길이다. 미랭를 예측하는 것과 미래의 기회를 포착하는 것 사이에는 엄연한 차이가 있다.

마케팅 종사자들 중에는 성공을 다수의 작은 노력들이 절묘한 조화를 이루어 만들어진 총체적 결과라고 생각하는 사람들이 많다.

그래서 마케팅 프로그램이란 상이한 다수의 전략들 중에서 적당한 것으로 선택해 충분한 노력을 투입하기만 하면 성공할 수 있다고 생각한다.

성장을 도모하는 데 있어서는 모든 것에 꼬리치며 달려드는 강아지식 접근법이 최선이라고 생각한다.

열심히 노력하건 적당히 노력하건 그 차이는 근소하다. 게다가 마케팅에는 평군의 법칙이한ㄴ 것도 있어 회사의 규모가 클수록 더 열심히 노력하자 시의 접근으로는 얻을 수 있는 실질적인 효과가 상쇄되는 폭이 크다.

하나의 단일 아디어나 개념을 찾아내기 위해 마켙이 종사자들은 시장에서 무슨일이 일어나고 있는지 잘 알고 있어야 한다. 싸움터의 진창 속, 그 최전선가지 내려가야 한다. 그래서 무엇이 힘을 발휘하고, 무엇이 힘을 발휘 못하는지 알아야만 한다. 깊이 개입되어야 한다.

마케팅에서의 실수는 치러야 할 대가가 엄청나기 때문에 경영진은 중요한 마케팅 결정을 다른 사람에게 이전시켜서는 안 된다.

지난 세월 동안 우리는 긍정적인 사고의 힘에 대해 귀가 따갑도록 들어왔다.

마케팅 과정에서 약간의 정직성이 큰 효과를 낼 수 있는 이유는 무엇인가?

정직은 상대방의 경계심을 무장해제시킨다는 점을 간과해서는 안 된다. 자신에 대해 자기 입으로 털어놓은 부정적인 발언은 뭐가 됐든 대번에 진실로 받아들여진다.

반면 자기 입으로 떠드는 긍정적인발언으로 얻는 대가는 운이 좋아야 반신반의다 특히 광고에서는 더 그렇다.

긍정적인 발언의 경우는 소비자들이 인정해줄 때까지 그 진실성을 입증해 보여야 한다. 그러나 부정적인 발언에는 그런 수고가 필요없다.

당연히 그들이 진실로 받아들일 테니 말이다.

그리고 나쁜 이름을 그대로 두고보는 일만ㅁ은 절대 있어서는 아된다.

아비스는 2등밖에 안 되는 렌터카 회사입니다. 그런데도 궅이 그 회사를 찾아가야 하는 이유는 분명히 그들은 더 열심히 노력하고 있을 것이라는 생각 때문이다.

긍정적인 사고는 지나치게 과대평가 되어왔다. 커뮤니 케이션의 비약적 성장현상이 나타나고 있는 현대사회에서 사람들은 자닛ㄴ에게 무언가를 팔아먹으려 기를 스는회사에 대해 방어본능과 경계심을 키워왔다. 소비자에게 솔직하게 자신들의 문제점을 인정하려 드는 회사가 거의 없기 때문이다.

일단 마음의 문이 열리면 당신은 긍정적인 생각에 자신을 입성시킬수 있는 거점을 확보하게 된다. 바로 이것이 당신의 판매 아이디어가 되어준다. 몇 년 전 스코프는 맛좋은 구강청정제를 들고 시장에 들어와 리스테린의 형편없는 맛을 제대로 공략했다.

회사는 자사 제품의 맛이 나쁘다는 사실을 인정했을 뿐 아니라 사람들이 그 맛을 실제로 싫어한다는 사실까지 인정했다. 이로부터 리스테린은 많은 세균을 죽이는 판매 아이디어를 도출할 수 있었다.

마지막으로 주의사항 한 가지가 있다. 정직의 법칙은 아주ㅜ 신중하게 그리고 아주 기술적으로 사용해야 한다. 먼저 당신의 부정적인 면은 부정적이 것이라고 널리 인식되어 있어, 소비자의 마음속에서 즉각적인 동의를 얻어낼 수 잇는 것이어야 한다. 그 부정성이 즉각 용인되지 못하면 당신의 소비자들은 혼란을 느끼고 의스럽게 생각할 것이다.

그리고 부정을 인정한 다음에는 재빨리 긍정으로 돌려놓아야 한다. 정직의 목적은 사괗려는게 아니다. 정직의 목적은 당신이 소비자를 설득할 혜택을 구축하려는 것이다. 이 법칙은 오랜 속담의 가치를 제대로 증명해주고 있다.

정직은 최선의 방책이다.

어던 속성이든 반대되면서 효과적인 또다른 속성이 존재하기 마련이다.

앞서 우리는 독점의 법칙에서 경쟁자가 소유하고 있는 단어나 지위를 공유할 수 없다는 사실을 강조한 바 있다. 당신은 당신 나름대로 당신만이 소유할 단어를 찾아야 한다.

너무나 많은 회사들이 리더를 모방하려고만 든다. 그보다는 리더에 맞설 수 있게 만들어주는 반대의 속성을 찾아보는 편이 현명하다 이때 집중해야 할 단어는 반대이다. 비슷한은 전현 소용없다.

마케팅은 치열한 아이디어의 싸움이다. 그러니 성공하고 싶다면 노력을 집중할 자신만의 고유한 아이디어나 속성을 확보해야 한다. 그게 없다면 저렴한 가격이라도 내세울 수 있어야 한다. 그것도 아주 저렴해야 한다.

속성은 그 가치가 다 같지 않다. 다른 속성들보다 더 중요하게 고객들에게 다가가는 게 있다. 당신은 그 중 가장 중요한 속성을 찾고 소유해야 한다.

자신이 현재 팔고 있는 제품과 정반대로 새로운 속성이 나왓을 때 결코 코웃음 치고 넘어가지 않을 회사가 바로 면도기 시장의 1인자 질레트다

새로운 속성이 차지하게 될 시장의 크기는 예측불허다 그러니 함부로 비웃을 일이 아니다.

맥도날드가 아이들을 겨냥하고 있다면 버거킹은 성인층을 겨냥한 자리를 치고 들어갈 수 있는 기회가 있다는 말이 된다.

희생의 법칙은 라인 확장의 법칙과 정반대라고 보면 된다.

성공하고 싶다면 당신은 무언가를 포기해야 한다.

제품, 라인, 표적시장 부단한 변화가가 그것이다.

완벽한 제품 라인 구비는 사치이며 패배의 지름길이다 성공하고 싶다면 제품라인을 확장시킬 것이 아니라 축소시켜야 한다.

마케팅은 정신적인 전투가 치러지는 게임이다. 제품이나 서비스가 아니라 인식의 싸움이기 때문이다. 소비자의 마름 속에 페덱스는 여전히 밤새 배송회사다 그러다 시장이 국제적으로 바뀌면서 여전히 밤새 배송회사다 그러다 시장이 국제적으로 바귀면서 페덱스는 전형적인 마케팅 딜레마에 직면했다 국내에서 하던 그대로 국제 시장에서 승부를 걸 것인가? 브랜드명은 어떻게 해야할까? 새롭게 국제적인 브랜드명을 만들어낼 것인가? 거기다 제일 먼저 국제 시장에 뒤어든 DHL은 또 어떻게 대응할 것인가?

에버레디 - 에너자이져

비즈니스 세계에는 크고 다양화된 만능가와 작고 집중화된 전문가가 있다 만일 라인 확장과 다양화가 효과적인 마케팅 전략이라면 분명 만능가가 더 위세를 떨쳐야 한다. 그러나 현시릉 그렇지 않다 만능가들 대부분은 어려움에 봉착해 있다.

바나나리퍼블릭 사파리풍 도시정장

바나나리퍼블릭은 정치 문화 수준이 낮은 라틴아메리카나 아프리카 국가들을 빗대어 표현하는 말이다.

두번째 표적시장  표적은 해당 시장이 아니다 다시 말해 마케팅에서는 외견상 표젹이 반드시 해당 제품의 실구매자일 필요는 없다.

말로보 광고의 표적은 카우보이였다. 그러나 실제 시장은 모든 사람들이었다.

세번째 희생인 부단한 변화에 대해 생각해볼 차례다

시장에 이런 저런 변동이 생길 때마다 무조건 따라가려고 기를 쓰다 보면 궤도 이탈을 할 수 밖에 없다. 자기 위치를 꾸준히 유지해갈 수 있는 가장 좋은 방법은 처음부터 그위치를 바꾸지 않는 것이다.

무언가를 희생한 사람에게는 복이 찾아 오기 마련이다.