마케팅 불변의 법칙 9(반대의 법칙)

당신이 2위 자리를 겨냥하고 있다면, 당신의 전략은 리더 브랜드에 의해 정해진다.

레슬링 선수가 상대방의 힘을 역이용하는 것처럼 마케팅에서도 리더의 힘을 약점으로 돌려놓을 수 있다.

코카콜라의 오랜역사에 대응한 반대의 법칙을 이용한 펩시콜라는 힘의 구도를 뒤집어 새로운 세대, 즉 펩시세대를 열 수 있다.

어떤 제품 영역의 소비자들을 보면, 언제나 두 가지 부류의 사람들이 있다. 증명된 리더의 제품을 사고 싶어하는 사람과 리더의 제품을 사고 싶어 하지 않는 사람들이다.

그럼에도 불구하고 너무나도 많은 2위 후보 브랜드들이 리더를 모방하려고만 하고 있다. 대개의 경우 이는 실패로 끝난다. 당신을 자신을 리더의 대안으로 재시햐여 한다.

타임에 이어 뉴스워크는 우리는 "사실과 의견을 분리한다."

그 일환으로 뉴스위크는 의견 기사를 뉴스란에 싣지 않고 논평란을 따로 만들어 구분시켰다.

반대의 법칙을 이용하려면 소비자가 그 즉시 인정해줄 만한 경쟁자의 약점을 심사숙고해서 찾아야 한다.

구강청정제에서는 1965년 스코프를 출시했을 때 스코프는 자연스럽게 반대 입장에 포진할 수 있었다.

결국 스코프는 앞으로 치고 나가 2위 구강청정제 브랜드가 되엇다.

미국의 수입맥주에선 백스가 뢰벤브로이의 입지를 조정하는 것으로 그들이 안고 있는 문제를 해결했다.

당신은 미국에서 가장 인기 있는 독일 맥주의 맛을 보았습니다. 이제는 독일에서 가장 인기 있는 독일 맥주를 맛보십시오

오늘날 백스는 미국에서 두 번재로 많이 팔리는 유럽산 맥주다.

출시된지 오랜된 제품이라면 부정적인 관념이 조성될 여지가 크다 의약품 영역이 특히 심하다.

아스피린은 위장출혈을 야기할 수 있다는 사실이 밝혀지면서 그 즈음에 출시되던 타이레놀은

"아스피린을 먹어서는 안 되는 수백만의 사람들을 위해"라는 메세지를 넣으며  단일 품목으로 우뚝 솟았다.

부정적인 관념은 진실 일 때만 효과를 발휘할 수 있다는 점을 명심해야 한다.

마케팅은 종종 정통성을 놓고 벌이는 싸움이 되기도 한다. 제품의 개념을 선점한 최초 브랜드는 경쟁자들을 위법 모방군으로 묘사 할 수 있다.

실패의 사례로는 버거킹이 있는데 튀기지 않고 굽습니다. 취향대로 드세요하는 문구로 맥도날드의 대안적 입지를 굳히며 2위에 올랐지만

당신은 그 규칙을 깨야해요 그리고 맥도날드의 힘의 원천인 어린아이들을 끌어오기 위한 마케팅 프로그램을 시작했다.

결론적으로 버거킽은 자신을 경쟁자의 반대편에 포진시키지 않는 실수를 범했다.

그리고 그들의 자리를 잃었다.