b) 가격 (Price)
기업은 그들이 생산한 제품이나 서비스를 제공하고 일정한 댓가를 받는데, 그 댓가가
바로 가격이다. 가격은 제품의 화폐가치, 즉 화폐적으로 표현된 제품의 가치라고 할 수
있으며, 가격은 재화나 서비스에 대한 가치 평가를 의미한다. 판매 촉진 수단으로서
가격조정의 유형은 유인 가격, 세일행사, 수량할인, 보상판매 등이 있다.
c) 유통 (Place)
유통 경로는 제품이나 서비스를 생산자로부터 최종 소비자에게 이동시키는 과정에 참여하는
기업과 개인들의 집합으로 정의 할 수 있다. 제조업자가 중간상을 거치지 않고 소비자를
상대로 직접 판매한다면 제조업자는 본연의 업무인 제품개발 및 생산 활동에 전력투구를
할 수 없을 뿐 아니라 유통과정에서 발생하는 많은 비용을 직접 부담하게 된다.
다시 말하면 제조업자는 제품생산에 전념하고, 중간상을 활용하여 소비자에게 유통시킴으로써
최종 소비자는 보다 편리하고 저렴하게 제품을 구매 할 수 있다.
d) 촉진 (Promotion)
촉진은 표적 소비자로부터 기업이나 제품에 대하여 호의적인 반응을 얻기 위해 행해지는
커뮤니케이션 활동이다. 기업이 소비자의 욕구에 맞는 제품을 개발하고, 그것을 적당한
가격으로 소비자가 쉽게 접근할 수 있는 유통 경로를 통해 시장에 투입한다 하더라도
소비자에게 제품을 알리고 권유하여 구매를 자극하는 촉진 활동 없이는 최종적인 판매가
제대로 이루어지기가 힘들다. 이 같은 촉진의 중요성은 특히 시장경쟁이 치열해짐에 따라
더욱 커지게 됨을 알 수 있다.
아무튼, 이 4P 의 개념은 '고객(Custmer)'과 '인터넷' 이라는 것이, 기업 결정에 가장 중요한 요소로 등장하면서,
새롭게 변화된 개념으로 보완되어 가고 있습니다.
이러한 고객 중심으로 살펴보는 4C 에 대한 것은 다음과 같습니다.
a) Customer Value : 예전에는 마케터들이 자신들을 제품을 파는 사람으로 여기고,
과거의 고객들도 단순하게 제품을 산다는 개념이었던 반면, 오늘날 고객들은 자신들을
가치(value) 또는 어떤 문제에 대한 솔루션을 사는 사람으로 여긴다.
따라서, 오늘날 마케터들은 고객의 가치를 찾아내고 이를 해결해 주어야만 제품/기업이
성공적인 마케팅 전략을 이루어낼 수 있다.
b) Cost to the Customer : 과거에는 제품의 가격에 중점을 두었으나, 오늘날 고객들은
가격 이상의 것에 관심을 갖고 있다. 즉, 그들은 제품 구매가격 뿐만 아니라 사용 및 처분
비용을 포함하는 총비용에 관심을 갖게 되었다.
c) Convenience : 고객들은 제품/서비스로의 접근이 가능한 한 편리하기를 원하게 되었다.
이는 특히, 홈쇼핑과 인터넷의 등장으로 한층 더 필요해진 개념으로 자리잡아가고 있다.
d) Communication : 오늘날 고객들은 생산자나 공급자의 일방적인 프로모션을 원하지
않으며, 자신들과의 쌍방향 커뮤니케이션을 원한다. 따라서, 고객들이 참여하는 상호적인
커뮤니케이션 전략이 요구되었다.
4P, 4C.. 이 두가지 개념은 기업의 마케팅 전략 목표 달성을 위한, 기업에서 통제가 가능한 변수를 의미합니다.
그리고, 이 두가지를 매칭시켜서 생각을 해보자면..
Product(Customer Value)는 고객이 가장 필요로 하는 것이 무엇인지,
고객이 어떤 것을 원하는지에 대한 욕구를 파악하여 고객의 가치를 찾아내고,
그것을 충족시킬 수 있는 제품 개발을 의미합니다.
Price(Cost to customer)는 과거엔 단순히 제품의 가격을 의미했지만,
고객이 충분히 지불할 용의가 있는 수준이 어느 정도인지를 판단하고
제품 구매가격 뿐만 아니라 사용 및 처분 비용을 포함하는 총비용을 고려할 필요가 있습니다.
Place(Convenience)는 소비자와 제품의 접점, 즉 어떤 유통망을 통하여 만나게 되는지를 고려해야 하는지에 대한 내용입니다.
단순한 유통의 장소가 아닌, 고객의 편의와 배려를 중심으로 이루어져야 합니다.
Promotion(Communication)은 어떻게 광고, 홍보를 하고 판매를 촉진할 것인가에 대한 내용이지만,
기존의 매스미디어와 오프라인 행사를 통한 일방적인 프로모션이 아닌, 고객과 기업이 상호작용을 할 수 있는 구조를 갖추어야 합니다.
하지만, 이러한 마케팅 믹스의 4P(4C)의 요소는 실물제품 위주의 제조업들에 더 적합한 형태이기 때문에, 서비스업종이나 IT 산업,
또한 인터넷의 발전으로 두각을 나타내는 인터넷 사업에는 부족한 면이 있습니다.
실물이 아닌, 서비스나 무형가치를 지닌 여러 사업들에서는 좀 더 세세한 요소를 생각해 봐야 합니다.
그래서 3가지 요소가 더 추가한 것이 '7P' 마케팅 믹스입니다.
그 세가지는 'Process, People, Physical evidence'입니다.
첫번째, Process는 마케팅 전략수립과 관련된 모든 과정을 ‘고객 관리’라는 최우선 가치에 맞추어
어떻게 흐름을 관리할 것인가에 대한 변수를 의미합니다.
두번째, People은 직간접적으로 기업과 고객의 접촉하는 과정에 연관된 모든 사람들을 의미합니다.
마지막인 Physical evidence는 내부/외부의 모든 실물 환경을 의미합니다.
예를 들면 서비스를 수행하는 직원 복장, 제품의 포장 상태, 고객과의 접촉이 이루어지는 매장 분위기,
회사의 홍보를 위한 판촉물 등이 있습니다.
그리고, 여기서 '감성적 요소'를 대입하여 분석을 해 볼 수 있는 마케팅 믹스 '4E'도 있다고 하는데요..
정말 생각해봐야 할 것들이 점점 많아지고 있네요;;
아무래도 그만큼 세분화되고 차별화 되고 있기 때문인것 같습니다.
a) Evangelist (전도사)
'충성 고객'을 생각해 보시면 됩니다. 바이럴 마케팅이 자연스럽게 되는 고객이라고 할 수 있는데,
이것은 제품이 단순한 만족을 넘어 매력적일때, 나타나게 됩니다.
b) Enthusiasm (열정)
제품을 통해 소비자를 감동하게 만드는 상황이 된다면, 사람들은 열광(열정)적으로 좋아하게 되는데요..
이러한 기대 이상의 만족을 느끼는 요소는 고객에게 제품으로든 서비스로든 '감성적 부분을 터치할수 있도록 기획'하여야 하며
브랜드 평가가치에 있어서 척도가 되는 부분이기도 합니다.
c) Experience (체험)
교육이나 전시 등 모든 분야에서 체험위주의 방식으로 바뀌어 가고 있습니다. 체험을 통해서 서비스와 제품을 느껴보고 특별한 가치의 감성적 체험을 할 수 있도록 만들어야 합니다. 국가, 인종, 연령 등.. 여러 문화와 같은 세심한 부분에 신경을 써야 하고, 감성적인 인테리어와 서비스로 체험하게 함으로써 가치를 살릴 수 있는 공간이 필요합니다.
d) Exchange (교환)
인터넷의 발달로 한국에서는 인터넷을 사용하지 않는 인구가 거의 없을정도로 성장하였습니다.
그에 따른 소비자들의 의사교환과 소통이 정말 중요해 졌습니다. 이전의 말로 이미지로만 떠들던 일방적인 프로모션이 아닌
제품과 서비스에 대한 의견과 평가를 서로 교환하며, 정보를 나누는 식의 쌍방향 커뮤니케이션에 부흥해야 합니다.
이러한 4E는 감성적 요인과, 커뮤니케이션이 가장 중요한 체크 포인트가 된다고 보시면 됩니다.
마케팅 믹스(Marketing Mix) - 4P, 4C, 4E, 7P 등에 대해서 알아보았습니다.
물론, 간략히 알아본 것이라 자세하지는 않지만, 개념을 이해하는데, 도움이 되었으면 좋겠습니다.
