마케팅 불변의 법칙 15(정직의 법칙)

지난 세월 동안 우리는 긍정적인 사고의 힘에 대해 귀가 따갑도록 들어왔다.

마케팅 과정에서 약간의 정직성이 큰 효과를 낼 수 있는 이유는 무엇인가?

정직은 상대방의 경계심을 무장해제시킨다는 점을 간과해서는 안 된다. 자신에 대해 자기 입으로 털어놓은 부정적인 발언은 뭐가 됐든 대번에 진실로 받아들여진다.

반면 자기 입으로 떠드는 긍정적인발언으로 얻는 대가는 운이 좋아야 반신반의다 특히 광고에서는 더 그렇다.

긍정적인 발언의 경우는 소비자들이 인정해줄 때까지 그 진실성을 입증해 보여야 한다. 그러나 부정적인 발언에는 그런 수고가 필요없다.

당연히 그들이 진실로 받아들일 테니 말이다.

그리고 나쁜 이름을 그대로 두고보는 일만ㅁ은 절대 있어서는 아된다.

아비스는 2등밖에 안 되는 렌터카 회사입니다. 그런데도 궅이 그 회사를 찾아가야 하는 이유는 분명히 그들은 더 열심히 노력하고 있을 것이라는 생각 때문이다.

긍정적인 사고는 지나치게 과대평가 되어왔다. 커뮤니 케이션의 비약적 성장현상이 나타나고 있는 현대사회에서 사람들은 자닛ㄴ에게 무언가를 팔아먹으려 기를 스는회사에 대해 방어본능과 경계심을 키워왔다. 소비자에게 솔직하게 자신들의 문제점을 인정하려 드는 회사가 거의 없기 때문이다.

일단 마음의 문이 열리면 당신은 긍정적인 생각에 자신을 입성시킬수 있는 거점을 확보하게 된다. 바로 이것이 당신의 판매 아이디어가 되어준다. 몇 년 전 스코프는 맛좋은 구강청정제를 들고 시장에 들어와 리스테린의 형편없는 맛을 제대로 공략했다.

회사는 자사 제품의 맛이 나쁘다는 사실을 인정했을 뿐 아니라 사람들이 그 맛을 실제로 싫어한다는 사실까지 인정했다. 이로부터 리스테린은 많은 세균을 죽이는 판매 아이디어를 도출할 수 있었다.

마지막으로 주의사항 한 가지가 있다. 정직의 법칙은 아주ㅜ 신중하게 그리고 아주 기술적으로 사용해야 한다. 먼저 당신의 부정적인 면은 부정적이 것이라고 널리 인식되어 있어, 소비자의 마음속에서 즉각적인 동의를 얻어낼 수 잇는 것이어야 한다. 그 부정성이 즉각 용인되지 못하면 당신의 소비자들은 혼란을 느끼고 의스럽게 생각할 것이다.

그리고 부정을 인정한 다음에는 재빨리 긍정으로 돌려놓아야 한다. 정직의 목적은 사괗려는게 아니다. 정직의 목적은 당신이 소비자를 설득할 혜택을 구축하려는 것이다. 이 법칙은 오랜 속담의 가치를 제대로 증명해주고 있다.

정직은 최선의 방책이다.