"끌리는 사람은 1%가 다르다"에서 나오는 심리학 용어
(출처 : "끌리는 사람은 1%가 다르다" 이민규, 더난출판사, 2005년 11월 11일 초판 1쇄 발행)
1. Anchoring Effect (닻 내리기 효과) : 어떤 값을 추정할 때 초기 값에 근거해서 판단한다는 효과
2. Primacy Effect (초두효과) : 정보처리 과정에서 초기 정보가 후기 정보보다 훨씬 더 중요하게 작용한다는 효과
3. Context Effect (맥락효과) : 처음 제시된 정보가 나중에 들어오는 정보의 처리 지침이 되고 전반적인 맥락을 제공하는 첫 인상의 효과
4. Negativity Effect (부정성 효과) : 부정적인 정보가 긍정적인 정보보다 인상 형성에 더 강력하게 작용하는 것
5. 인상형성의 3가지 법칙
가) 가산법칙 : 상대에 대한 정보들이 단순히 합산되어 전체적인 인상이 형성된다는 원리. 예컨대, 첫 대면에서 정직하다는 인상을 받았고(+7) 다소 신중하다(+3)는 평가를 내리면 전체적으로 처음보다 더 긍정적인 인상으로 변화됨
- 정직함(+) + 신중함(+3) = 7+3 = 10(↑)
나) 평균법칙 : 상대에 대한 정보들의 단순합산이 아니라 평균치에 의해 인상이 형성된다는 원리. 예컨대, 처음엔 유머감각이 있다는 인상을 받았으나(+7) 정직성에서 낮은 점수를 받으면(+3) 전체적인 인상은 +10으로 더 좋아지는 것이 아니라 그것을 2로 나눈 평균치(+5)가 되어 오히려 첫인상보다 나빠진다.
- 유머감각(+7) + 정직함(+3)] / 2 = 5(↓)
다) 가중평균법칙 : 정보들의 단순 합산치나 평균치가 아니라 특정 정보가 인상 형성에 비중을 크게 차지한다는 원리. 예컨대, 탤런트를 선발할 때와 연구원을 선발할 때는 '신체적 매력'과 '지적인 능력'이 서로 다른 가중치를 갖기 때문에 인상 형성에 영향을 미치는 정도가 달라진다
6. Transfer of Affect (감정전이) : 어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것에까지 옮겨가는 현상 (모든 선택 뒤에는 반드시 끌림이 있다
7. 아리스토텔레스의 설득 3요소
가) Ethos : 명성, 신뢰감, 호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 설득과정에 60% 정도 영향을 미침
나) Pathos : 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면으로, 설득에 30% 정도 영향을 미침
다) Logos : 논리적인 근거나 실증적인 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화 시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로, 설득에 10% 정도 영향을 미침
8. Authority Effect (권위의 효과) : 권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것 (생김새나 복장 못지않게 헤어스타일의 변화만으로도 첫인상을 완전히 바꿀 수 있다)
9. Principle of Similarity (유사성의 원리) : 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것 (유유상종, 동병상종)
10. Repulsion Hypotheses (반감가설) : 자기와 공통점이 없는 사람들에 대해 반감을 느끼는 심리
11. Mere exposure Effect or Eiffel Tower Effect (단순노출효과 또는 에펠 탑 효과) : 단지 자주 보는 것만으로도 호감이 증가하는 현상
12. Proximity (근접성의 효과) : 가까이 있을수록 서로 친해지는 것 (처음부터 다가가지 말고, 자꾸 가까이 있으면서 얼굴을 익힌 다음 접근 공략)
13. Expectancy Violation Effect (기대치 위반 효과) : 어떤 행동이 기대치에 어긋났을 때 더 기분이 나빠지는 것 (상대방의 행동이 우리의 기대치를 긍정적인 방향으로 위반하면 호감이 증가하고, 부정적인 방향으로 위반하면 호감이 줄어듦)
14. Emotional Contagion (정서적 전염) : 어떤 사람의 감정 상태가 다른 사람들에게 전파되는 현상 (웃음은 전염병과 같다)
15. Facial Feedback Theory (안면 피드백 이론) : 표정을 바꾸면 감정 상태가 달라진다는 심리학 이론 (일부러라도 웃는 표정을 지으면 정말로 웃을 때와 비슷한 화학반응이 일어남)
16. Body Language : 심리학자 앨버트 메러비언은 전체 의사소통의 7%만이 대화의 내용을 통해 이뤄지고, 38%는 음조나 억양 등 말투를 통해, 55%는 표정, 몸짓, 자세 등 시각적 요소로 전달된다고 함 (커뮤니케이션의 93%는 말의 내용이 아니라 비언어적인 형태, 즉 말이 아닌 신체언어를 통해 전달됨)
17. Charisma : 원래 '신의 은총'이라는 뜻 (카리스마가 있는 사람의 특징 ①사람들이 따르고 싶어하며 주변에 몰려든다 ②사람들이 그들에게 영향을 받고 싶어한다 ③어려운 상황에게 함께 있고 싶어한다)
18. Self-monitoring (자기감찰) : 다른 사람들의 감정 상태와 다른 사람에게 자신이 어떤 모습으로 비치는지를 정확하게 파악하고, 상대나 상황에 맞게 자신의 행동을 적절하게 조절할 수 있는 능력을 말함 (심리학자 스나이더) (우리말로 '눈치')
19. Reward Reduction Theory (보상감소 이론) : 처음에는 다른 사람의 위로와 격려 같은 보상을 받기 위해 시작된 자기비하의 행동이 다른 사람들을 짜증나게 하고 그로 인해 보상이 오히려 감소되어 우울증을 겪게 된다는 심리학 이론
* 자기연민의 주인공 이래서 기피한다.
가) 관심을 기울여줘야 하므로 에너지가 소모된다
나) 같이 있으면 부정적 감정이 전염되어 불쾌해진다
다) 그런 사람과 오래 지내면 별로 얻을 것이 없다
20. Empathy (공감) : 그 사람의 느낌 속으로 들어간다는 의미
21. Pratfall Effect (실수효과) : 허점이나 실수가 대인 매력을 증진시킨다는 이론(애론슨 박사)
22. Self-disclosure Technique (자기공개기법) : 상담자의 개인적 경험이나 생각을 털어놓음으로써 내담자와 서로 알아가고(라포 형성) 속마음을 털어놓게 하는 것
23. Emotional Ventilation Effect (정서적 환기효과) : 불쾌한 감정을 누군가에게 털어놓게 되면 속이 후련해지는 것 (뒷담화의 효과: ①스트레스 해소 ②누군가와 친해지려 할 때 ③동류의식 확인 ④일시적인 자긍심)
24. Social Comparison Theory (사회비교 이론) : 자기 자신을 알기 위해 다른 사람과 비교하려고 함
25. Luncheon Effect (오찬효과) : 사람들이 음식을 대접받거나 함께 먹게 되면 상대방에 대한 호감이 늘어간다는 것
26. Principle of Association (연상의 원리) : 우리는 유쾌하게 만드는 것은 무엇이건 그것과 연결된 것에 대해 긍정적인 반응을 유발한다는 원리 ? 마케팅 전략의 기본
27. Simple Reward Effect (단순보상의 효과) : 사람들이 보상을 제공할 수 있는 대상에게 호감을 갖게 되는 심리적 현상
28. Radiation Effect (방사효과) : 매력적인 짝과 함께 있는 사람의 사회적인 지위나 가치를 높게 평가하는 것 (잘난 사람과 함께 있으면 주가가 올라간다)
29. Basking in Reflected Glory (반사된 영광 누리기) : 사람들이 성공한 사람, 권력을 가진 사람, 인기가 많거나 매력적인 사람과의 연결고리를 공개함으로써 자신의 이미지를 고양시키는 것 (승자 곁에 있고 싶다는 심리)
30. Cutting off Reflected Failure (반사된 실패 차단하기) : 반사된 영과 누리기와 반대로 주위의 실패나 부정적인 평가와 관련되는 것을 애써 외면하려는 심리현상
31. Core Complex (핵심 콤플렉스, 역린) : 콤플렉스를 건드리면 돌부처도 돌아선다
32. Pygmalion Effect (피그말리온 효과) : 가능성을 믿어주면 기대에 부응하는 결과가 일어난다는 현상
33. Stockholm Syndrome (스톡홀름 신드롬) : 공포의 대상에 대해 두려움이나 분노감을 느끼기보다는 오히려 호감을 느끼는 현상
- Fear Reduction Model (공포감소 모델) 위협상황에서 공포감을 제거해주는 사람에게 호감을 형성하는 현상
34. Territorial Aggression (텃세 공격) : 영역을 침범한 침입자에 대한 동물들의 공격 행동
35. Flight Distance (도주거리) : 야생동물들 포식자가 일정한 거리 이상으로 다가가지 않으면 도망가지 않는다는 거리
36. Fight Distance (싸움거리) : 침입자가 다가가도 가만히 있다가 일정거리 이내로 들어서면 공격행동을 한다는 거리
37. Critical Distance (임계거리) : 동물학계에서 말하는 동물들이 조련사의 말을 가장 잘 따르면서도 공격행동을 하지 않는 거리 (아무리 친한 사이어도 적당한 거리를 유지해야 함, 훌륭한 리더는 적당한 거리를 유지한다)
38. Magic of "I'm Sorry" : 마법이 담긴 말 "미안해요" (먼저 사과하는 사람이 이긴다)
39. Recency Effect (최신효과, 신근성 효과) : 어떤 사람에 대한 평가가 그 사람에 대한 가장 최근의 정보에 의해 좌우되는 현상 (첫인상은 그 사람의 생김새나 표정, 말투, 배경 등 외양에 의해서 주로 결정되나, 끝인상은 외양보다는 그 사람의 태도, 성격, 일의 결과에 의해 판가름된다는 것)
40. Word of Mouth Effect (구전효과) : 입소문 효과
"아는 것은 행동으로 실천했을 때만 힘이 된다. 우리를 원하는 곳으로 데려다 주는 것은 지식이 아니라 실천이다. 실천이란 현재의 이곳에서 원하는 그곳으로 건너가게 해주는 교량이다."
